亲爱的家具工厂的兄弟们：
你们好！
看到这封信的时候我已经在一个很远很远的地方了。
2015年上半年的市场发展让我们都倒吸了一口冷气，房地产的不景气，给下游家具企业带来行业震荡，多家家具知名企业倒闭。包括我的家具厂，没有听到2015年中国抗日大阅兵的欢呼声，却在6月29日正式倒闭了。
当我回忆起痛苦的过去一年，后悔的事情很多，为了大家，为了行业，我觉得有必要写封信给大家。
家具产品是一个很特殊的行业，由于产品的非标化、入行门槛低，从业人员素质参差等原因导致了行业的混乱，我的品牌全年在全国也开了有500多家专卖店，还有近100家门店配套销售，年销售额好歹也有1亿多。但是去年我所犯下的几个致命错误让我的工厂走上了不归之路。
1、产品研发不接地气
去年我们的产品开发从一开始很迷人，款式新颖，亮点很多。但是一投放市场，我发现效果完全相反，因为我忽略了很重要的一点：区域消费差异。
以北上广深为例，对小户型的沙发和套房家具需求量大，但是我们的套房缺乏1米37的双人床，我们的沙发缺乏2米8以下规格等等。产品的不适销令我丢掉了四个大市场的销量，要知道但是上海以前占我们全国销量的30%。
2、质量放松 口碑阵地丢失
说起质量更让我生气，一直强调狠抓生产质量的我，去年应酬频繁了，打高尔夫次数多了，去市场少了。手下的人并非我想象的负责。质量问题退回的货想个办法发给另外一个地区，质量投诉能拖就拖。让我们在行业内的口碑一落千丈！而我在这些问题出现的时候还在想着这球能否打到标准杆！
采购吃了回扣，出现的几次原材料批量性事故，客服部门能搪塞都给糊弄过去了。如果当时我知道的话，真的就要学汽车，全部免费召回更换。
顾客老是去门店吵，别说销售受到影响，就连招聘新人也困难！
可惜，这些想法都迟了、经销商渠道构建缺乏重点支持去年我们采取的是撒胡椒面的做法，政策全国一盘棋。大小都是客户，但是从经营的角度，这种想法是错误的。
如果我的工厂还活着，我会好好的对A级市场做重点支持，一些边缘化的市场看上去开了新店，投入了资源，实际是每个小孩都分了一点饭吃，大家却都没有吃饱，最终大家饿死！
3、品牌投入不足
以前我们工厂是做出口的，但是这两年出口特别难做，我们确定要做自己的品牌，但是面对国内市场这潭深水，我们只注重开店，却忽略了品牌投入，尤其是上海市场，开了20多家店，没有主动的考虑广告投入，尤其是火热的新媒体营销。总想着先有蛋再有鸡，不投入买一只鸡，怎么会有鸡蛋出来呢？
如果靠经销商去投入难度很大，因为经销商的确不具备这种为一个品牌投入的实力。由于市场发展的不平衡，工厂其实的确需要更主动的对一些重点市场投入品牌资源，只有重点地区品牌重点提升了，才能以点带面，帮助全国市场提升。
4、过于相信直营
早早就有人和我说直营利润大，又能建立自己的分销网络，去年我在上海接连开了20多家直营店。但是当我一做进去之后，发现事实完全相反。
回看去年的财务报表，费用高达销售额的45%，其中租金占了我们销售额的30%，严重亏损！我算是看透了直营这重迷雾了，看似做得不错的一些品牌，其实都是工厂在贴补起码15%以上的生产利润进去。
上海市场分布着红星、月星、吉盛伟邦、好百年、建配龙、金盛的商场巨头，工厂和经销商在这种环境的博弈筹码相对弱势。随着行业洗牌的不断深入，很多的经销商逐步退出了行业竞争。但是在经销商撤店时，摆在每个工厂面前的都是一堆烂摊子，接还是不接？不接吧！？眼不见为净，但是却丢失了这个具有战略制高点的市场。接吧！？这是一个烫手的山芋！是管理的沼泽地！面对头疼的经营费用和管理精力的投入，工厂何时才能扭转颓势，抽身出来做好工厂生产管理？
通常工厂迫于市场影响的顾虑最终还是全盘接手，并出现了几种不同的经营态度：
第一种态度：不差钱！工厂觉得自己家底厚，对于上海这种市场就应该主动投入，至于亏损！多给点压力直营部门，看看能不能少亏点！？年底一算账，没有亏损1000万以上就算胜利了！皆大欢喜！回去好好开总结会，我们为全国市场做出了伟大贡献，好好接受全国其他市场的业务人员的衷心感谢！
第二种态度：痛并继续痛着！虽然咱们的家底不是特别的殷实，但是也要死撑！因为这是一个脸面问题，提高不了业绩就换人！实在不行，高层就直接挂帅！于是就衍生出了一个新的岗位：开关经理！
第三种态度：积极却无方法！接肯定要接的！而且一定要扭亏为盈！！但是怎样实现呢？不知道，也找不到！虽然积极，却是慢性自杀！终于等到一天亏损了几百万，还撤店啦！在江湖上落得个说法：某某在上海做不下去了！全关了！一不小心以讹传讹还被说亏损了几千万。
我认为：第一、二种态度都是不可取的！！市场竞争的不断深入，要求任何一个企业都要以追求利润的最大化为经营目的。如果因为豕境丰裕就可以透支利润，那是否会对整个企业的价值观产生影响，又是否会催生出“富二代”呢？更何况，对于上海这种平面市场，只要精耕细作，其实完全有可能扭转颓势，实现盈利！
如果说稍微有点正面可取的就是第三种态度了，但是说得轻松，没有人才，要精耕细作谈何容易！？有些经销商尝试把门店承包给店长，这种探讨固然勇气可嘉，但是由于每个门店管理思路难以高度统一，后台供应链容易产生内耗，资源难以高效利用，是否可行仍然是一个问号。
反正一年下来，上海直营店亏损了工厂2000多万的利润。最终还是相信了那句老人家说的话：术业有专攻，销售商有他们的“道”。
要说的话还有很多很多，我已经停止了前进的脚步并且离开了行业，我不希望我们能相遇，因为如果相遇了，说明你已经在步我的后尘了。
此致！
一位不愿意透露姓名的工厂老板